Técnicas Prohibidas de Persuasión - reseña crítica

Ya sea conversando con amigos, parientes, jefes o amores, siempre queremos impresionar. Para eso es importante dominar las técnicas de persuasión que nos permiten convencer a las personas con las que conversamos. Cada vez que hablamos con alguien estamos afectando su cerebro, la comunicación cambia la neuroquímica de los demás. Con esta simple y práctica guía de Steve Allen podrás dar un paso adelante al relacionarte con los demás. ¡Anímate!

Cómo usar este libro

Este microlibro fue estructurado en tres partes por Steve Allen. En la primera, aprenderemos los conceptos básicos de neurolingüística. Mientras que en la segunda veremos los principios de la persuasión. Por último en la tercera, conoceremos los patrones de lenguaje diseñados para eliminar la resistencia.

Conceptos básicos de Programación Neurolingüística

La programación neurolingüística -o PNL- es conocida como la ciencia del éxito. El autor explica que el grado de éxito de su comunicación está correlacionado con el grado de éxito que tienes que entender y concatenar tus propias ideas.

Allen cuenta que la PNL hace que tus pensamientos sean más comprensibles, tus sentimientos y tus reacciones más plenas y bien atadas a la idea que deseas pasar. Este es un curso práctico, pero hay mucho contenido para profundizar.

Comencemos entonces los principios que se pueden utilizar en la PNL:

• La sintonía (Rapport): esencial para la comunicación efectiva. Se basa en el respeto mutuo entre las personas, observando cómo la persona reacciona a sus comentarios y sus pensamientos para mejorar su sintonía. El autor recomienda que siempre trates de reflexionar sobre tus pensamientos y después intentes verlo a través de los ojos del receptor del mensaje.
• Sistemas representacionales o sentidos: hay cinco sentidos principales, la visión, la audición, el tacto, el paladar y el olfato. Usamos tres de ellos para interpretar el mundo que nos rodea. En ese punto, necesitamos tener sintonía con la persona, pues necesitamos saber si la persona es más visual, auditiva o kinestésica.

Sabiendo esto que narra Allen, podemos enfocar nuestro discurso en los verbos y en las figuras de lenguaje que mejor visten la personalidad de quien nos oye. Es aquí donde empezamos a cambiar nuestra habla para impactar a las personas.

• Estrategias mentales de otras personas: PNL no es más que dirigir la forma que la persona piensa. Antes de empezar a dirigir a la persona, conozca cómo su mente se comporta. Trate de hacerle todo lo más familiar y “particular” posible a ella.
• Dirigir su cerebro: recuerde que todas sus acciones se forman de pensamientos y sentimientos. Si una acción está vinculada a un mal sentimiento o al menos uno no muy bueno, usted tiende a tener un pensamiento de rechazo. Lo mismo vale para pensamientos y sensaciones buenas.

La creencia es muy asociada a esto. Ella es fuerte porque promete cosas inmensurables, como vida eterna y felicidad, pero a veces eso nos ciega. Según cuenta el escritor, las creencias suelen asociar un dolor fuerte a una creencia antigua, haciendo que las personas teman el placer prohibido por miedo a sufrir los dolores.

Principios de Persuasión

Empecemos a ver los principios que te ayudarán a convertirte en un maestro de la persuasión. Se conocen como Principios de Persuasión de Cialdini.

Principio 1: reciprocidad

Los seres humanos evolucionaron para ser personas sociables, aclara el autor. Entonces, si usted se asocia bien a alguien, esa persona sentirá una necesidad objetiva de pagar algo a cambio de esa asociación.

Sea la gentileza de una sonrisa o incluso una flor, todo es contabilizado en el cerebro como algo que merece recompensa.

Hay un número infinito de aplicaciones para el principio de la reciprocidad. Basta con que utilices tu creatividad para aplicarla en su día a día.

Principio 2: compromiso y consistencia

Comprometerse con una idea y pasar la imagen de que usted verdaderamente cree en lo que predica es un regalo. La gente lo percibe, según Allen.

Lo mismo se advierte al hablar algo que piensa. Cuando se habla algo de forma comprometida, concisa y consistente, la gente cree, confía y sigue su raciocinio. Es casi como un efecto de alfa versus beta.

Principio 3: prueba social

También conocido como Efecto de Bando, es el principio por el cual se percibe que las personas tienden a querer algo más. O tienden a creer en algo con más vigor cuando aquello es dicho por más personas, por más que no tenga un fundamento concreto.

La prueba social hoy en día es usada en las diversas ramas de venta y marketing. Puede ser través de las redes sociales con el marketing de influencia o incluso con el marketing de manipulación en los supermercados, disminuyendo la cantidad en el muestrario para crear una falsa idea de demanda.

Tal como explica el autor de este libro, la prueba social es uno de los métodos de persuasión más poderosos que existen.

Principio 4: autoridad

La gente obedece a las figuras de autoridad. Asociar productos a personas de influencia es una gran jugada, señala Allen.

Acabamos asociando el gusto o el creer que es dirigido a alguien, directamente a nuestro producto, nuestra idea o cosas del género.

Si no puedes vincular a otro, crea la autoridad en sí mismo. Puedes usar un lenguaje corporal seguro, voz firme y resonante, y claro, autoridad en lo qué y cómo estás hablando.

Principio 5: gusto

Si la idea de autoridad se demora, las personas son más propensas a ser influenciadas y persuadidas por las personas que les gustan. Por eso vemos tantos productos siendo divulgados por actores y personas famosas.

El autor cuestiona esto. Si tu objetivo no es contratar a un gran cantante o actor, ¿qué tal comenzar ahora a tratar de ser una persona más gustada por todos? Esto ayuda a fertilizar el terreno para que, cuando llegue el momento, puedas sembrar tus ideas de una manera mucho más propensa al éxito.

Reglas de la comunicación exitosa

En su mayoría, los principios anteriores presentados por Allen ya han probado ser eficientes en el arte de la persuasión. Sin embargo necesitas saber organizar tu raciocinio para no ir a perder.

Por lo tanto, ahora veamos las principales reglas de cómo tener una comunicación perfecta y orientada hacia la persuasión.

Comenzamos entonces con algunos direccionamientos que necesitan estar en tu mente cuando nos comunicamos de forma persuasiva:

• Simplicidad y repetición: repetir frases que más se asemejan a los lemas crean una mayor retención del cerebro, comenta el anunciador norteamericano. Esto hace que una simple idea comentada por ti pase a convertirse en algo realmente concreto en la mente de aquel que escucha. Simplificar el razonamiento al más mínimo detalle motivador es siempre la clave. Menos es más.
• Credibilidad y errores en la comunicación: ahórrale a tus oyentes largas filosofías, frases realmente enredosas y vinculadas a bromas internas y afines. Esto hace que tu credibilidad dependa de otros. Se tu propia filosofía, aconseja Allen. Evita errores de comunicación siendo directo y conciso.
• Equilibrar los argumentos y otros trucos extraños de persuasión: no seas muy incisivo, eso puede alejar a la gente de querer oírte. Tener un posicionamiento realmente unilateral y completamente vuelto al convencimiento de alguien puede hacer que la persona no quiera escucharte más.

Patrones de lenguaje

Sabemos que las palabras no mueven montañas, sino que mueven a multitudes. Para Allen las palabras doman el modo en que la gente piensa, siente y actúa. Entonces matan y reviven: los hombres de palabra son personajes decisivos en el mundo.

Con eso en mente, ¿qué tal si pasamos a analizar medios de crear patrones de lenguaje que muevan a multitudes?

A nadie le gusta sentirse presionado. Lo mismo vale para las personas a las que estás tratando de convencer de hacer algo. Si se sienten presionadas, existen grandes posibilidades de que pasen a rechazar tus ideas.

En este caso, trata de no presentar tus argumentos como obligaciones, sino como sugerencias racionales. Así, tu idea puede implantarse en el subconsciente del oyente de forma fácil y prometedora.

Para esto debes superar la resistencia psicológica de las personas. Nadie quiere ser influenciado o persuadido de hacer algo que no lo pensó por sí solo, explica el autor.

Si quieres recomendar a alguien de hacer algo sin ser directo en cuanto a eso, ¿qué tal dirigir el consejo a otro? “Si yo fuera a recomendar a alguien a hacer algo en esa situación, diría para hacer X, X y Y”. De esta forma, la persona para quien fue dirigida la “orden” es otra.

El uso del hipotético del “y si”, resulta un tipo de razonamiento más suave que entra muy fácilmente en la mente de los oyentes.

Allen agrega que siempre que sea posible, debes vincular tu idea a cosas positivas, felices y que dan mayor claridad al pensamiento. Esto hace que las personas cambien el propio modo de sentirse, y vinculan tal cambio a tu raciocinio.

Para que las personas se sientan mal con alguna idea, vincula el sentimiento negativo a la idea que usted pretende llevar de sentimiento malo. Lo mismo vale para los sentimientos positivos, que agregan a la aceptación de quien escucha.

Este tipo de razonamiento y sugerencia es lo que guiará todo tipo de argumentación o persuasión dirigida. Siempre que quieras hacer que alguien pase a pensar sobre un cierto tema de la forma en que tu lo ves, sea con positividad o negatividad, trata de guiar el razonamiento de la persona al sentimiento.

Notas finales

Este libro riquísimo en consejos y direccionamientos hace que las técnicas de persuasión parezcan simples como el abecedario. Con todos estos puntos en mente, conseguir un aumento va a ser mucho más fácil.

También te resultará sencilla la oratoria del día a día, la de la universidad y otras afines. Es ciertamente un libro indispensable para cualquier persona que vive en sociedad y lucha por sus ideales.

¡Sal y practica todo lo que has leído aquí! Ahora ganarás más fácilmente tus discusiones y lograrás hacer que la gente entienda tu punto de vista, que lo asimile y, consecuentemente, consiga aceptar tu razonamiento de una forma más plena y rápida.

¡Todo esto depende de tu práctica! Ten cuidado con las exageraciones y no te convertirás en un controlador de cartón, con cuerdas controlando a todos a tu alrededor. ¡Utiliza tu sabiduría y tus armas de persuasión con conciencia y parsimonia!

Consejo de 12min

Para complementar estos conocimientos aprendidos puedes leer “El libro negro de la persuasión”, de Alejandro Llantada Toscano. Te dará nuevos tips para continuar dominando tus técnicas tanto en la vida personal como la profesional.